In de voorgaande publicaties hebben we laten zien wat het betekent om de overheid als klant te hebben. We hebben laten zien waarom het interessant is, wat je moet weten voor je begint, wat je vooral wel en niet moet doen en hoe je overleeft in deze arena die mogelijk nieuw voor je is. We hebben geschreven over aanbestedingen en waarom die er überhaupt zijn. En we schrijven regelmatig over hoe je succesvol mee kunt doen met aanbestedingen van de overheid.
Maar stel nou dat je de overheid wel graag als klant wil, maar vreselijk opziet tegen meedoen aan een aanbestedingsprocedure. Er zijn dan twee dingen die je kunt doen.
1) Je laat ons je helpen (nee, dat is niet gratis, maar wel rustgevend, beloofd!).
2) Je focust je op verkopen zonder aanbesteding.
Verkopen zonder aanbesteding: Europese wetgeving
De overheid geeft belastinggeld uit en dat mag niet zomaar. Bovendien maakt onze overheid deel uit van de Europese Unie (EU) en dat is dan weer een Europa zonder binnengrenzen. Daarom moeten overheidsopdrachten bereikbaar zijn voor iedereen in de EU die daar belangstelling voor heeft. Dat wil zeggen: voor zover het redelijk is om aan te nemen dat die belangstelling uit andere landen er is. Dat is natuurlijk per geval verschillend, maar om die grens toch ergens te trekken, bepaalt de Europese Commissie iedere twee jaar welke bedragen de Europese drempelbedragen zijn. Alle overheidsopdrachten die boven deze drempelwaarden uitkomen, moeten worden opengesteld voor Europese concurrentie.
De drempelbedragen Europees aanbesteden 2022-2023 zijn bekend.
Anders gesteld: alle overheidsopdrachten die onder deze drempelwaarden blijven, mogen in principe worden vergeven zonder Europese aanbestedingsprocedure.
Verkopen zonder aanbesteding: nationale wetgeving
De Europese wetgever heeft bepaald dat alle opdrachten die de Europese drempelbedragen niet halen, vallen onder nationale wetten. Dat wil in Nederland zeggen dat de Aanbestedingswet 2012 bepaalt hoe deze ‘kleinere’ opdrachten worden vergeven.
Nederland kent een decentrale staatsinrichting. Dat wil zeggen dat de landelijke overheid van alles regelt op hoofdlijnen, maar dat gemeenten, waterschappen en provincies zelfstandig bevoegd zijn om de invulling te regelen. Dat geldt ook voor het inkopen van werken, leveringen en diensten; iedere decentrale overheid bepaalt zelf hoe zij dit organiseert.
Voor jou betekent het dat je het inkoopbeleid door moet lezen om te weten hoe je zaken kunt doen met een specifieke overheid. Dat is gelukkig niet moeilijk, want alles staat tegenwoordig op het internet. En het goede nieuws is: het is gratis. Het is alleen ‘even zoeken’. En je vindt het hoogstwaarschijnlijk saai. Eerlijk is eerlijk, het gemiddelde inkoop- en aanbestedingsbeleid is nou niet bepaald een pageturner.
Verkopen zonder aanbesteding: inkoopbeleid
Saai of niet, het inkoopbeleid bevat een paar dingen die relevant voor jou zijn als je geen zin hebt in een aanbesteding, maar wel graag de overheid als klant wil.
1. Drempelbedragen
Zoals er drempelbedragen zijn waarboven de overheid Europees moet aanbesteden, zo zijn er ook drempelbedragen waaronder de overheid onderhands mag gunnen. Zonder Europese procedure dus. Deze bedragen heb je nodig om te bepalen of de overheid die jij als klant wil hebben, om een aanbesteding heen kan. Als het niet is toegestaan in het beleid, vergeet het dan maar. (Lees wel nog even punt 3 van dit artikel voor je afhaakt).
2. Voorkeursbeleid
Alle overheden hebben beleid. Dat beleid bepaalt onder welke voorwaarden of met welke voorkeuren de overheid werkt. Voor inkopen en aanbesteden gaat het vaak om:
- voorkeur voor lokale of regionale leveranciers
- stimuleren van duurzaamheid
- bevorderen van innovatie
- social return on investment
- voorbehouden aan sociale ondernemingen
Past jouw bedrijf goed in een of meer van dit soort beleidsdoelstellingen, dan heb jij bij deze gemeente een streepje voor. Belangrijk dus om even te checken.
3. Geen beleid zonder uitzondering
Beleid zou geen beleid zijn, als er niet een manier in was opgenomen om ervan af te wijken (de overheid moet immers ook haar werk kunnen doen). Wil je dus echt heel graag met een overheid in zee – en willen zij dat ook met jou – maar pas je niet binnen de beleidskaders? Wijs ze dan op de afwijkingsclausule in hun eigen inkoopbeleid. Het kan altijd anders. Als je maar een goed verhaal hebt. Als je hiervoor kiest, is het wel heel belangrijk dat je aanbiedt om te helpen met de onderbouwing. Jij bent de expert op jouw onderwerp. De overheid heeft jou dus nodig om uit te leggen aan de rest van het volk dat het in het algemeen belang is dat jouw oplossing wordt verkozen boven wat standaard is voorgeschreven.
4. Zorg dat je op de voorkeurslijsten staat
Ook overheden vinden het vaak fijn om een aanbesteding te voorkomen waar dat kan. Laten we wel wezen: jij klaagt misschien over de hoeveelheid werk die je moet verrichten om je inschrijving te maken, maar zij moeten alle inschrijvingen van iedereen die net zo hard gewerkt heeft als jij beoordelen. Just saying. Overheden hebben alleen ook altijd te maken met de regels van behoorlijk bestuur, van aanbestedingsrecht en ga zo maar door. Dus zoeken ze een manier om de opdrachten die niet volgens Europese procedures hoeven te worden vergeven, toch netjes te doen.
Steeds meer overheden werken daarom met voorkeurslijsten. Daarvoor kunnen alle bedrijven die belangstelling hebben om zaken te doen met deze overheid zich aanmelden. Kiest de overheid voor een enkelvoudig of meervoudig onderhandse procedure, dan wordt van die voorkeurslijst 1 of meer bedrijven gevraagd om een offerte te maken. Logischerwijs wordt jij niet uitgenodigd als je niet voorkomt op die lijst. Aanmelden dus!
Wil je de overheid als klant? Dit kan Trias Politica Advies B.V. voor je doen:
- Training Onderhands aanbesteden – in 1 dag leer je o.a. hoe je in aanmerking komt voor onderhandse opdrachten, zodat je succesvol kunt gaan verkopen.
- Ben je op zoek naar onderhandse opdrachten? Opdrachten die niet Europees worden aanbesteed? Wil je uitgenodigd worden voor deze trajecten? Zorg dan dat de gemeente weet wie je bent en wat jouw bedrijf voor ze kan betekenen. Registreer je hier voor voorkeurslijsten.
- 1-op-1 Trainingsadvies – plan hier een call met onze hoofdtrainer, wij denken graag met je mee.
Je las een blog van Ireen Boon | Trias Politica Advies B.V.
Meer van dit soort blogs lezen? Meld je hieronder aan voor inspirerende artikelen.
