Aanbestedingen zijn vaak rare constructen. Tenminste, zo op het eerste gezicht. Je kijkt naar een omschrijving van de opdracht met een set eisen en wensen en je vraagt je af; ‘Wie heeft dit bedacht?!’ Dat komt door twee dingen.

Iedereen die wel eens heeft meegedaan aan een aanbestedingsprocedure weet het: inschrijven op aanbestedingen is tijdrovend.

Wie zowel zijn tijd als zijn energie goed besteedt, kan veel geld verdienen aan de overheid als klant. Toch is het niet verstandig om op iedere aanbesteding die op jouw vakgebied wordt gepubliceerd, blind in te schrijven.

Wanneer een aanbesteding wordt gepubliceerd, kun je de neiging hebben om ervan uit te gaan dat alles klopt. Dit is het, de publicatie is in beton gegoten. Niet doen.

Aanbesteden voelt vaak als een race tegen de klok. Vanaf het moment dat je de aanbesteding ziet, gaat er een stopwatch lopen. De race tegen de klok is begonnen, veel bedrijven veranderen vanaf dat moment in een hectische mierenhoop. Dat kan ook heel anders.

Stel nou dat je de overheid wel graag als klant wil, maar vreselijk opziet tegen meedoen aan een aanbestedingsprocedure. Er zijn dan twee dingen die je kunt doen.

Stel, je wil heel graag inschrijven op een aanbesteding. Maar de concurrentie is moordend. Hoe werk je de ergste concurrenten er vakkundig uit?

Verkopen aan de overheid is een vak apart. Een vak dat je alleen maar leert door het vaak te doen. Door te leren van je fouten en door te leren hoe het systeem werkt.

Vorige week schreef ik een artikel over de vraag waarom je de overheid als klant zou willen. Vandaag ga ik ervan uit dat je de overheid als klant wil. Hier zijn 10 tips om het ook echt voor elkaar te krijgen.

In de eerste plaats ‘moet’ je natuurlijk niks. Tenminste, niet als je kunt kiezen uit het soort klanten dat je wilt. Maar ben je afhankelijk van de overheid? Dan is het natuurlijk een ander verhaal.