De overheid als klant? BH, BH!

Verkopen aan de overheid is een vak apart. Een vak dat je alleen maar leert door het vaak te doen. Door te leren van je fouten en door te leren hoe het systeem werkt. Het doet me steeds vaker denken aan een willekeurige studententijd waarin je ook in opleiding bent om een vak te leren.

In het eerste jaar is een beetje student met van alles bezig, behalve met tentamens maken. Althans dat was in mijn tijd zo. Aanbestedingen worden in het begin ook vaak opgepakt als een ‘moetje’ dat er ‘even’ naast gedaan wordt. Dat dit de minder kansrijke inschrijvingen zijn, spreekt -hoop ik- voor zich.

Naarmate je wat langer bij je opleidingsinstituut rondloopt, begin je de regels van het spel door te krijgen. Zo weet je dat ieder semester een tentamenperiode heeft, maar ook dat sommige vakken, andere vakken als entreevoorwaarden hebben. Je leert beter plannen en vooruitkijken. Bedrijven die professioneler werk maken van aanbestedingen, houden hun toekomstige aanbestedingen ook nauwgezet bij. Zo maken ze optimaal gebruik van hun tijd en energie.

En dan komt er het moment waarop je al zo lang rondloopt, dat je een eigen mening hebt ontwikkeld. Die mening staat soms haaks op die van je docent, of, in aanbestedingsland, die van de aanbestedende dienst. Je kunt nu twee dingen doen.

  1. je geeft je mening en dient een klacht in als die niet wordt gehonoreerd
  2. je volgt het principe van BH, BH

Het principe van ‘BH, BH’

‘BH, BH’ is een term uit het studentenleven. Het wordt gebruikt in situaties waarbij je een verschil van mening hebt met je professor, stagebegeleider of docent. Je kunt op je kop gaan staan, maar je weet dat je niet gaat winnen: de ander heeft de macht en zal niet aarzelen die tegen je te gebruiken als je niet wijkt. ‘BH, BH’ betekent: Bek houden, briefje halen.

Doe gewoon wat ze vragen, niet wat jij vindt dat je zou moeten doen. BH, BH is voor mensen die begrijpen dat ze de slag kunnen winnen, maar daarmee de oorlog verliezen. BH, BH is er ook voor iedereen die denkt het beter te weten bij aanbestedingen. Nobody was asking. Je schrijft in op wat ze vragen en dat is dan dat. Of, als je het echt niet laten kunt, stel dan een vraag. Probeer een antwoord te krijgen waar je wel mee kunt leven. Maar voor ieder antwoord geldt dan uiteindelijk toch ook: BH, BH.

Hekel aan aanbestedingen

Precies deze dynamiek maakte dat ik jarenlang een hekel had aan aanbestedingen. Ik weet het nou eenmaal vaak beter. (Of althans, dat denk ik dan). Het verhoudt zich dus niet zo goed met mijn karakter om precies te doen wat er staat, zeker niet als ik vind dat wat er staat, eigenlijk anders moet. Sinds ik de parallel met mijn studententijd zie, vind ik aanbestedingen fantastisch. Ik weet nu namelijk weer hoe onbelangrijk het is om gelijk te krijgen. Gelijk heb je gewoon, dat hoef je dus niet meer te halen. Wat je wilt halen, is je papiertje. Of, tegenwoordig, de gunning.

Iedereen die inschrijft op aanbestedingen is bijna per definitie meer deskundig dan degene die de aanbesteding heeft uitgeschreven. (Die heeft namelijk verstand van de procedure, niet per sé het product). Dat betekent dat je bij het inschrijven op aanbestedingen heel vaak te maken zult krijgen met eisen, wensen, specificaties en voorwaarden waarvan je weet dat ze niet werken. Of beter kunnen. Wees gerust: jij hebt gelijk. Of je het ook krijgt, is een tweede. Aanbestedende diensten die niet mee willen gaan met jouw expertise tijdens de procedure snijden uiteindelijk zichzelf in de vingers bij de uitvoering. Je kunt ze daarvoor proberen te waarschuwen. Of je laat het zo. Maar wat je ook kiest, de aanbestedende dienst heeft het laatste woord. En daarvoor geldt altijd: ‘BH, BH.’ Het is even slikken, maar het werkt gegarandeerd.

Ik wens je veel succes en veel plezier bij het inschrijven op je volgende aanbesteding.

Dit artikel kun je gemakkelijk bewaren door het te downloaden.

blog-24-de-overheid-als-klant-bh-bh